Причина как способ усиления просьбы.

Возможно, вы и сами замечали, что люди, как и другие животные на земле, не всегда действуют логично. Другими словами мы не ориентируемся на полученную информацию, используем лишь специальные сигналы, которые побуждают нас действовать. Зная, какие именно сигналы стоит давать людям, можно руководить ими без особых усилий.

причина как способ усиления просьбы

В книге психология влияния Роберт Чалдини приводит интересный пример. Он рассказывает о том, как ученые обманывали мать-индюшку при помощи диктофона. Дело в том, что мама-индюшка реагирует только на звуки своих птенцов, когда они издают их, она заботиться, если звуков нет, то не о какой заботе и речи не идет. Но самое интересное, что даже если к индюшке подойдёт её враг, но при этом будет издавать характерный для птенцов звук, то она его не тронет и воспримет как своего детеныша. Ведь она всё видит, но сигнал заставляет её действовать иначе.

Так же в случае просьбы, для усиления её эффекта требуется лишь обоснование. Причем согласно наблюдениям, описанным в той же книге Роберта Чалдини, информационная составляющая обоснования не имеет никакого значения. Если верить этой теории, то когда вы о чем-то просите другого человека, следует лишь добавлять некоторые фразы. Например, потому что или дело в том что.

Однажды в Москве я проходил тренинги личностного роста и в конце дня нам дали задание – выйти в город и продать печенье. На самом деле оно стоило 8 рублей и все люди прекрасно об этом знали. Но наша задача состояла в том, чтобы продать его значительно дороже. Забегая вперед скажу, что мне удалось впарить его за 150 рублей. Как я это сделал? Просто подходил к людям, предлагал им купить моё печенье, а затем продолжал фразой – дело в  том, что…

Дальше я каждый раз лепил первое, что придет мне в голову. Дело в  том, что я приехал сюда к другу и мы потратили все деньги, на последние купили это печенье, а теперь мне не на чем уехать домой. Купите печенье, потому что мне не хватает денег на обратную дорогу. Вы не могли бы купить у меня это печенье, потому что я съел таких десять, теперь хочу пить, а денег не осталось.

Я не особо осознавал, что всё, что я говорю после фраз потому что и дело в  том что, никого уже не интересовало, главное чтоб я что-то говорил. Огромное количество экспериментов подтверждают теорию на тему усиления просьбы обоснованием, дайте человеку причину сделать что-то для вас и он не будет задумываться о самом действии.

Вспомните, как иногда вас просят сделать то, чего вам делать совсем не хочется, но приходится, потому что вам дали причину. Проводи меня до дома, потому что я боюсь идти одна. Помоги мне донести пакет, потому что он тяжелый. Этот метод так же сильно работает в обратном направлении, вам легко могут запретить что-то делать, так же обосновав это причиной.

В маркетинге обоснованием поступка может послужить скидка или спецпредложение. Вам совсем не нужен этот сноуборд, возможно там, где вы живете и снега то не бывает, но акция кричит о выгоде, и вы совершаете покупку, потому что это выгодно. Всё, что требуется для начала действия, обоснование этого действия. Вас пропустят в очереди, потому что вы сильно спешите, вам уступят место в автобусе, потому что у вас болит нога, вам вынесут стакан воды, потому что вы бежали и у вас пересохло в горле.

Я уже рассказывало неразумном решении завести второго ребенка, потому что за него дают 400 000 рублей материнского капитала. Ранее семья и не задумывалась об этом, но теперь у них появилась причина. О материальной выгоде сказать трудно, ведь очевидно, что ребенок за свою жизнь потребует гораздо больше 400 000,но люди уже не задумываются над логической составляющей,  у них есть причина и это всё, что им нужно.

Обратите внимание, как в обычной жизни люди просят вас о чем то, добавляя метод усиления просьбы совершенно не задумываясь. Те, кто таким приёмом не пользуется,  реже получают желаемое. У них возможно и причина весомее, но они даже не подумали озвучить её. А требовалось просто начать..